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作者：Gaël Grasset，2015 年 7 月
渗透定价是一种非常激进的定价类型。公司在使用这种定价法时，为了提高客户需求，先是将价格定得非常低（有时甚至利润为负）。之后，公司再提价，并且有望获得与先前定价极低时同等水平的客户需求。
渗透定价通常被看做是一种与撇脂定价相反的定价法。尽管二者性质截然不同，但根据 Spann、Fischer 和 Tellis 的研究，这两种定价法对于新产品最有效。在采用渗透定价时，公司一开始以极低的价格销售，并在某些时候提高价格，有望建立客户忠诚度。在采用撇脂定价时，公司一开始设定相对较高的价格并随着时间的变化降低价格，以此尽可能地获取消费者剩余，从而从长远实现利润最大化。
使用渗透定价策略的效用与需求的价格弹性存在很大关系。如果需求弹性极大，那么价格较低时采用渗透定价可以获得极高的需求水平，但在公司决定提高价格时，较高的需求水平将急剧下降。另一方面，如果需求的增加能补偿价格下降，那么在弹性市场中降低价格可能会有效。
这一点可以分两个不同阶段进行图示说明。
第一，初期价格下降导致短期经济剩余损失，但需求会提高。
第二，当后续提高价格（继初期降价之后）时，由于获取了客户忠诚度，因此长期经济剩余显著提高。
根据 Spann、Fisher 和 Tellis 的研究，对于刚进入竞争市场且运营于低价行业领域的公司来说，渗透定价比撇脂定价更有效。此外，相关公司销售的产品或服务必须要能产生客户忠诚度。以下是这些市场类型的几个示例：
订阅服务。诸如架设电话线或卫星电视之类的订阅服务就是一些好例子。此类服务第一年的价格往往较低，从第二年开始运营商就会提高价格。在本例中，为消费者提供的第一年服务采用了渗透定价费率。订阅价格在第一年结束时会升高，如果消费者决定继续订阅，对该项服务的需求就会变为非弹性的需求。因此，服务提供商从长远可以实现利润最大化。
采用饵与钩业务模式的公司。在本例中，公司通过销售相互依赖的产品实现利润最大化。举个例子，剃刀制造商低价销售剃刀，但刀片补充装的价格很高。另外两个相似的“饵与钩”的例子就是打印机（和墨盒补充装）和游戏机（和后来附带的视频游戏）。
高低价。 公司为了吸引客户，可能会在产品目录中设定一些低价项目，其余商品通常保持高价。在本例中，公司让消费者先到店（或网站等…）来购买一些较为便宜的商品，但最终消费者会同时购买高价商品和低价商品。沃尔玛就是采用了高低定价策略来吸引客户到店购物。我们甚至可以说，沃尔玛采用的是亏本销售定价策略，因为尽管它亏本销售某些产品，但其他高价产品带来的利润相当高。
作者：Gaël Grasset，2015 年 7 月
渗透定价是一种非常激进的定价类型。公司在使用这种定价法时，为了提高客户需求，先是将价格定得非常低（有时甚至利润为负）。之后，公司再提价，并且有望获得与先前定价极低时同等水平的客户需求。
渗透定价通常被看做是一种与撇脂定价相反的定价法。尽管二者性质截然不同，但根据 Spann、Fischer 和 Tellis 的研究，这两种定价法对于新产品最有效。在采用渗透定价时，公司一开始以极低的价格销售，并在某些时候提高价格，有望建立客户忠诚度。在采用撇脂定价时，公司一开始设定相对较高的价格并随着时间的变化降低价格，以此尽可能地获取消费者剩余，从而从长远实现利润最大化。
使用渗透定价策略的效用与需求的价格弹性存在很大关系。如果需求弹性极大，那么价格较低时采用渗透定价可以获得极高的需求水平，但在公司决定提高价格时，较高的需求水平将急剧下降。另一方面，如果需求的增加能补偿价格下降，那么在弹性市场中降低价格可能会有效。
经济原理
渗透定价主要依据这一点假设：如果客户忠诚于公司，那么随着时间的变化，需求的弹性会逐渐降低。因此，公司在实施渗透定价策略的前期会接受剩余下降，因为必须以低价销售才能获取额外的市场份额。而由于价格较低，消费者会逐渐忠诚于公司，从长期来看需求将变得几乎没有弹性，因此公司通过后续提价将提高利润（如需了解更详细的说明，请参阅有关需求的价格弹性的文章）。这表明：由于获取了消费者的忠诚度，因此从长远来看，渗透定价会使弹性需求转变为非弹性需求。这一点可以分两个不同阶段进行图示说明。
第一，初期价格下降导致短期经济剩余损失，但需求会提高。
第二，当后续提高价格（继初期降价之后）时，由于获取了客户忠诚度，因此长期经济剩余显著提高。
范畴和示例
渗透定价和撇脂定价是两种相反的长期定价策略。渗透定价是一开始设定低价，并随着时间的变化提高价格，从长远的角度实现利润最大化。而撇脂定价是一开始设定高价，并随着时间的变化降低价格。根据 Spann、Fisher 和 Tellis 的研究，对于刚进入竞争市场且运营于低价行业领域的公司来说，渗透定价比撇脂定价更有效。此外，相关公司销售的产品或服务必须要能产生客户忠诚度。以下是这些市场类型的几个示例：
订阅服务。诸如架设电话线或卫星电视之类的订阅服务就是一些好例子。此类服务第一年的价格往往较低，从第二年开始运营商就会提高价格。在本例中，为消费者提供的第一年服务采用了渗透定价费率。订阅价格在第一年结束时会升高，如果消费者决定继续订阅，对该项服务的需求就会变为非弹性的需求。因此，服务提供商从长远可以实现利润最大化。
采用饵与钩业务模式的公司。在本例中，公司通过销售相互依赖的产品实现利润最大化。举个例子，剃刀制造商低价销售剃刀，但刀片补充装的价格很高。另外两个相似的“饵与钩”的例子就是打印机（和墨盒补充装）和游戏机（和后来附带的视频游戏）。
高低价。 公司为了吸引客户，可能会在产品目录中设定一些低价项目，其余商品通常保持高价。在本例中，公司让消费者先到店（或网站等…）来购买一些较为便宜的商品，但最终消费者会同时购买高价商品和低价商品。沃尔玛就是采用了高低定价策略来吸引客户到店购物。我们甚至可以说，沃尔玛采用的是亏本销售定价策略，因为尽管它亏本销售某些产品，但其他高价产品带来的利润相当高。
主要参考文献
- Dean J., “Pricing policies for new products”, Harvard business review, 1976
- Spann M., Fischer M. & Tellis G. J., “Skimming or penetration? Strategic dynamic pricing for new products”, 2014