Zuschlagskalkulation

Von Gaël Grasset, Juli 2015

Die Zuschlagskalkulation bezeichnet die Festsetzung vom Preis auf Grundlage der Produktionskosten und des erwünschten Aufschlags. Diese Methode erlaubt Unternehmen, Margen zu sichern und lässt sich auch für eine große Menge von Produkten leicht berechnen. Laut Chris Guilding et al wird diese Methode im Einzelhandel oder zumindest bei einigen Produkten häufig benutzt und wird als Preismethode innerhalb der globalen Preisstrategie als wichtig empfunden.

Die Zuschlagskalkulation ist ein grundsätzlicher Teil der Preisfindungsgeschichte, auch wenn es so erscheinen mag, dass sie immer seltener benutzt wird. Durch den Vergleich von mehreren Studien, bewies Ward Hanson 1992, dass der Anteil der Unternehmen, die diese Methode im Vereinigten Königreich benutzte, vor dem 2. Weltkrieg bei 80% lag, 1970 bei 70% und Ende der 80er bei nur 59% lag. Diese rückläufigen Zahlen könnten an den hauptsächlichen Nachteilen der Zuschlagskalkulation liegen. Insbesondere berücksichtigt sie nicht die Preise der Mitbewerber und Produktionskosten tendieren dazu, überschritten zu werden.

Allgemeines Prinzip

Die Zuschlagskalkulation sichert Margen, indem Zuschläge bestimmt werden. Um das Ziel der bestimmten Zuschlägen zu erreichen, ermittelt ein Unternehmen den Preis, durch die Multiplikation der geschätzten Produktionskosten (variable Kosten und Fixkosten) mit dem erwünschten Zuschlag für die erwartete Umsatzmenge.



So wird der Preis wie folgt ermittelt, wobei F die Fixkosten, V die variablen Kosten pro Einheit, M den erwünschten Zuschlag und S die geschätzte Umsatzzahl darstellen: price = (1+M)(F+VxS)/S

Ein Unternehmen hat Fixkosten in Höhe von 900 € und variable Kosten von 1 € pro Einheit. Sie schätzen, dass sie 100 Einheiten verkaufen werden. Ihre Gesamtkosten sind 900+100 = 1000 €, was einen Preis von 10 € pro Einheit ausmacht. Sie wollen einen Zuschlag von 30 % festlegen. Daher ist der Preis gleich 1.3 x 10 = 13 € und der Gewinn beträgt 3 x 100 = 300 €.

Im Einzelhandel kann die Schätzung des künftigen Umsatzes recht kompliziert sein (und dementsprechend auch der künftigen variablen Kosten und Erträge). Daher gibt es auch eine „schwächere“ Version der Zuschlagskalkulation, die die Preisermittlung mit weniger Information, als die für die Standardformel benötigte, ermöglicht. Nimmt man nur die variablen Kosten, kann ein Preis mit folgender Formel ermittelt werden: price = (1+M)V. Das Hauptproblem dieses Ansatzes ist, dass der Zuschlag nachträglich von den Fixkosten gemindert wird. Im Einzelhandel sind Fixkosten oft eher unbedeutend. In diesem Falle kann der Umsatz die Kosten ändern, wie etwa bei Einzelhändlern, die ab bestimmten Mengen Preisnachlässe erhalten.

Ein Unternehmen hat Fixkosten in Höhe von 200 € und variable Kosten von 10 € pro Einheit. Daher liegt der Preis ihres Produkts bei 13 € mit einem Aufschlag von 30 %. Wenn es 100 Einheiten verkauft, beträgt der Gewinn 3x100-200 = 100 €.

Die Preisermittlung über Zuschlagskalkulation impliziert, dass man denselben Aufschlag für eine große Menge an Produkten nutzt. Grundsätzlich könnten alle Arten von Preisermittlung auf eine bestimmte Weise als Zuschlagskalkulation bezeichnet werden, doch wenn der Zuschlag für alle Produkte unterschiedlich ist, verliert man alle Vorteile diese Methode. Daher gehen wir davon aus, dass es sich bei der Zuschlagskalkulation um einige M (Zuschläge) für eine große Menge von Produkten dreht.

Warum Zuschlagskalkulation?

Erstens ist diese Art der Preisermittlung einfach zu berechnen, vor allem die „schwächere“ Version der Berechnungsmethode. Für jedes Produkt wird der Preis durch eine einfache Multiplikation mal (1+M) der Kosten berechnet. So könnte ein großer Einzelhändler mit eine breiten Menge an Produkten alle seine Preise ermitteln, indem er den erwünschten Zuschlag auf den Kaufpreis addiert. In Falle von Preisnachlässen, sollte der Einzelhändler vom Kaufpreis ausgehen, den er wahrscheinlich zahlen wird.

Außerdem sind mit dieser Methode Gewinne nach dem bestehenden Vertrag garantiert und das Risiko auf Verluste ist geringer, also ist diese Methode zur Preisermittlung risikoscheu. Jede verkaufte Einheit erhöht die Margen, da Kosten zurückgezahlt werden und der Zuschlag zur Marge wird.

Zuletzt ist diese Art von Preisermittlung für Kunden ziemlich transparent, da Unternehmen die Preisfindung einfach erklären können. So kann beispielsweise ein Unternehmen erklären, dass wegen der Kosten in Höhe von C und seinem Zuschlag M, der Preis vollkommen gerechtfertigt ist. Dank der Transparenz der Methode, können sie alle Kunden verstehen.

Was sind die Hauptprobleme der Zuschlagskalkulation?

Die Zuschlagskalkulation berücksichtigt die Preise der anderen Mitwerber auf dem Markt nicht. Der Preis wird auf Grundlage von Beschaffungsfaktoren ermittelt und erst im Nachhinein mit den Preisen von anderen Unternehmen verglichen. Ist der Preis zu tief, könnte es bedeuten, dass die Margen höher gewesen sein könnten und der Gewinn entsprechend besser gewesen wäre. Sind die Preise hingegen zu hoch, könnte der Umsatz wegen der Mitbewerber sinken. Da der Zuschlag über den geschätzten Kaufpreis und den Fixkosten definiert wird, ist die Marge kleiner als erwartet und könnte in manchen Fällen sogar negativ sein.

Ein Unternehmen hat Fixkosten in Höhe von 900 € und variable Kosten von 1 € pro Einheit. Sie erwarten einen Umsatz von 100 Einheiten. Die Gesamtkosten betragen 900+100 = 1000 €, oder in anderen Worten, der Preis liegt bei 10 € pro Einheit. Sie wollen einen Zuschlag von 30 % erreichen. Dementsprechend wird der Preis bei 1.3 x 10 = 13 € liegen. Die Wettbewerber haben ihren Preis auf 11 € festgesetzt. Daher wird die Nachfrage des genannten Unternehmens nur 50 erreichen. Die Kosten für diese Produktionsmenge liegen bei 950 € und der Ertrag bei 50x13 = 650 €. Der Gewinn beträgt -300 € statt den erwarteten +300 €.

Bei manchen maßgeschneiderten Produkten tendieren die Produktionskosten dazu, überschritten zu werden. Ingenieure oder Produktentwickler haben keinen Anreiz, die Produktionskosten auf die notwendigen Höhe zu beschränken. Sie stellen, was sie für angebracht halten, her (und fügen etwa neue, teure Features hinzu oder entwerfen ein neues Design), ohne die tatsächliche Funktionsweise ihres Markts zu beachten.

Auch Vertragskosten tendieren dazu, überschritten zu werden. Hat ein Lieferant einen Selbskostenerstattungsvertrag mit einem seiner Kunden, ist der Zuschlag festgelegt und daher ist sein Gewinn umso höher, desto höher seine Ausgaben sind. So sind laut dem CSIS Selbskostenerstattungsverträge in der Rüstungsindustrie Standard, weshalb die meisten Regierungen häufig zu viel für Großteil ihrer militärischen Ausrüstung bezahlen.

Gleichzeitig kann der Lieferant zwei Produkte, A und B, mit derselben Qualität herstellen. Produkt A kostet 100 € und B 120 €. Im Vertrag wurde der Zuschlag auf feste 10 % vereinbart. Daher, da die Marge entweder 10 € (Produkt A) betragen kann, oder 12 € (Produkt B), wird das Unternehmen entscheiden, Produkt B zu verkaufen, da es seinen Gewinn maximiert.

Wesentliche Literaturangaben

• Center for Strategic & International Studies (CSIS), “Defense industrial initiatives. Current issues : Cost-plus Contracts”
• Guilding C., Drury C. & Tayles M., “An empirical investigation of the importance of cost-plus pricing”
• Hanson W., “The dynamics of Cost-plus Pricing”, Managerial and decision economics, vol. 13, 149-161, 1992